事務系｜新卒採用国内営業
大規模なスケールで多彩な
産業用クレーン。
自らストーリーを組み立て、
提案を進めていく。
住友重機械搬送システム株式会社
搬送システム統括部 営業サービス部 東京営業グループ
2019年入社/商学科卒
※所属、部門は取材当時のものです。
巨大な港湾クレーンから、
超高温の鉄を搬送する設備まで。
数年を要する複数のプロジェクトを並行して進める。
住友重機械搬送システムの搬送システム統括部では、大型の搬送設備を扱っています。その1つであるゴライアスクレーンでは高さ数十m、吊り上げ能力が1千t以上というものもあり、スケールの大きさがなによりもの魅力です。私はこの搬送システム統括部で、入社以来ほぼずっと鉄鋼分野の営業に携わっています。鉄鋼分野の特徴は、大規模なスケールに加えて、製品が多彩であること。鉄鉱石を降ろしするクレーンから、製鉄所の高炉でつくられる超高温の溶けた鉄を運ぶ特殊なクレーン、完成した製品を積み込むクレーンまで、多様な製品を扱っています。
また、ときには1つの製品で予算や契約金額が数十億円に達するなど、営業として扱う金額が大きいことも特徴でしょう。それだけにプロジェクトの期間も長く、立ち上がりから受注まで2〜3年、その後の製造や工事まで含めると数年を要することもあります。このように日々の業務では、複数の案件を並行して進めています。
数多くの人を巻き込みながら進める
プロジェクトだからこそ、
その先のゴールを見据えたストーリーが重要になる。
営業の始まりは、多くの場合、お客様からもたらされる情報がきっかけとなります。そのため、日々のコミュニケーションなど、地道な取り組みも大切です。その後は、情報を収集・検討しながら提案に向けた戦略を立てていきます。たとえば、お客様が先に欲している情報は製品の概要設計なのか、概算見積もりなのか。プロジェクトでは競合となることも多く、ライバル他社の動向も重要になります。一方、お客様への提案にあたっては、設計や製造、工事など社内の各部署との連携が不可欠となり、このようなプロジェクト全体の取りまとめも営業担当の重要な役割です。
プロジェクトの進め方について私が意識しているのは、ストーリーを組み立てること。単にお客様と社内各部署の架け橋になるのではなく、受注というゴールに向けて自分なりに戦略を考え、能動的にプロジェクトを動かしていく。もちろん、想定外のことも数多いのですが、その戦略が的中して受注に結びついたときがこの仕事の面白さだと感じています。長い期間をかけて数多くの人たちを巻き込みながら進めていくプロジェクトだからこそ、俯瞰的に見たストーリーが大切になるのです。
相手の話を丁寧に聞き、そこから次の進め方を考える。
気負わずに自分らしい営業スタイルを大切にしている。
就職活動では、社会に形として残るようなものづくりに携わりたいと考えていました。その中でもスケールの大きな製品に惹かれたことが、当社を志望したきっかけでした。印象的だったのは面接時に伝えてくれた、「営業という仕事は弁が立つことがすべてではない」という言葉。私はどちらかというと人見知りをするタイプだったので、この言葉を聞いて不安が薄れました。実際、日々の仕事でも、相手の話を丁寧に聞き、そこから次の進め方を考えるように心がけています。
港湾や鉄鋼、電力、造船など、当社の製品は社会のさまざまな場所で活躍しています。たとえば製鉄所の内部など、普段では見ることができない場所に足を踏み入れることができるのもこの仕事の楽しさ。そこで自社の製品が動いているのを目の当たりにできるのです。ときには何十年と稼働しているものもあります。いま自分たちが提案している製品も、そうして産業の最前線で動き続けていくのだと思うと嬉しくなりますね。
1 week Schedule
- 月曜日
- 仙台出張。お客様の既設製品の調査に同行
- 火曜日
- 午前中、テレワーク。午後、千葉のお客様を訪問
- 水曜日
- 大阪出張。関西支社での社内会議に参加
- 木曜日
- 部署内での打ち合わせ、資料作成など
- 金曜日
- 資料作成。午後、都内のお客様を訪問し、
案件情報のお伺いなど