事務系｜新卒採用国内営業

社会環境の変化を見据えて、
次世代の水処理プラントを実現する。
私たちが果たすべき使命は、
ますます大きくなっていく。

住友重機械エンバイロメント 営業統括部 水処理営業本部 東京営業部
2012年入社/法学部卒
※所属、部門は取材当時のものです。

水処理プラントの魅力はスケールの大きさ。
そのプロジェクトをドライブしていくのが営業の役割。

住友重機械エンバイロメントが手がける水処理プラントは、大きく民間企業向けと官公庁向けの2つの事業領域に分かれます。民間企業向けは化学や食品、鉄鋼、電力、さらには半導体関連など工場における用水・排水処理プラント、また、官公庁向けは上水・下水処理施設等がメインになります。私は入社以来ずっと民間企業向けの営業に携わり、13年目となった今年、官公庁向けのチームに異動しました。
どちらの領域にも共通していえる水処理プラントの魅力は、そのスケールの大きさ。たとえば民間企業向けの場合、大型プロジェクトでは受注金額が数億円にも達します。プラントはいわゆる「一品もの」で、量産品のように同じ製品を扱うことはありません。お客様の要望に合わせてプロジェクトごとに独自の提案を行い、アプローチから受注まで通常２～3年の歳月を要します。このようなダイナミックなプロジェクトを、お客様への窓口となりドライブしていくのが営業の役割です。学生時代、就職活動で志望していたのは、ものづくり企業の営業職。スケールの大きな、社会に貢献できるような営業にチャレンジしてみたいと考えていました。入社以来の日々を振り返ってみて、まさにあの頃思い描いていたとおりの仕事に携わっていると実感しています。

受注獲得までのストーリーを自分なりに描いていく。
プラント営業の仕事は、脚本家にも似ているように思う。

入社以来、主に化学業界を担当してきました。いくつものプロジェクトを手がけましたが、思い出深いものをあげるとするなら、入社数年目に携わった化学品メーカーの案件でしょうか。あるお客様が排水処理プラントを新設することになり、プラントメーカー数社の競合となりました。提案を行うためには、基本設計に必要となる処理排水の情報などを収集しなければならないのですが、当時まだ若手で技術的な知識も不足していたため、お客様との関係づくりがなかなか上手く進みませんでした。しだいに社内のチームの雰囲気も停滞気味に……。そこで自分なりに戦略を立て、時には作業服を着てヘルメット姿で現場に行くなど、少しずつお客様との距離を縮めていきました。そんなある日、お客様がふと話してくれた情報がヒントになってプロジェクトが加速し、無事受注を獲得することができました。
私は、プラント営業の仕事は、脚本家にも似ているように感じています。お客様、そして社内のチームなど提案に関わるさまざまな登場人物を想定し、受注というゴールに向けて戦略を立てていく。もちろん、想定どおりに進まず大変なことも多いのですが、時間をかけて自分なりにとことん考え抜く分、やりがいや達成感のスケールも大きいのです。

社会環境の変化とともに、
水処理プラントにも新しい価値が求められている。

民間企業から官公庁向け営業への異動は自分から希望したものです。将来のキャリアプランを考えたとき、今こそ違う分野にチャレンジして新しい経験を積むべきだと思ったのです。同じ水処理プラントとはいえ、お客様の組織も営業の進め方も大きく違います。また、水処理に用いられる技術や設備も異なり、何年かぶりに新人に立ち戻ったような気持ち。とても新鮮でワクワクしています。
わが国では社会インフラの老朽化が社会的な課題となっていますが、それは公共の水処理プラントでも同じ。これから多くの施設が更新時期を迎えます。持続可能な下水道事業運営に向けて、官民連携による新しい官民協働による新しいビジネスモデルが模索されています。また、民間企業向け水処理プラントでも、水処理という従来の枠組みを超え、脱炭素や省エネルギーといった新しい価値が求められ始めています。社会環境の変化を見据えて、社会を支える次世代の水処理プラントを実現していく。私たちが果たすべき使命は、ますます大きくなっていくと感じています。

1 day Schedule

8:30
出社。メールチェック、スケジュール確認、
資料作成など
10:00
見積書の作成などデスクワーク
11:00
進捗状況の確認、情報共有など社内打ち合わせ
12:00
昼休み
13:00
外出。担当エリアのお客様を訪問し、案件情報の収集
16:30
出先にてメールチェック、書類作成など
17:30
終業。自宅へ直帰する