事務系｜新卒採用国内営業
「脱炭素化」という社会の動きを見据え、
再生可能エネルギープラントに携わる。
エネルギー環境事業部 営業本部 第2営業部
2016年入社/国際経済学科卒
※所属、部門は取材当時のものです。
何年先までも見据えて戦略を立て、
複数の大規模案件を並行してドライブしていく。
エネルギー環境事業部の主力製品である循環流動層（CFB = Circulating Fluidized Bed）ボイラをはじめとした、主にバイオマス発電に関連するプラントの営業に携わっています。入社後5年間は大手電力会社を中心とした電力事業者向けの営業を担当。2023年に部署を異動し、現在は化学・製紙・セメントといった素材産業系企業の営業担当をしています。
入社後しばらくの期間は先輩に付いて営業経験を積み、約3年が経過した頃に独り立ちしました。あの頃、担当していたお客様は大手電力会社。最大規模の案件では受注額も数百億円に達し、長期間のものでは商談開始から受注まで数年、受注後の設計、工事、そしてプラント稼働までさらに３～４年の歳月を要するという非常にスケールの大きな仕事でした。
常時複数の案件を並行して対応し、何年先までも見据えて自分なりに戦略を立てて営業活動を展開しています。現在は新規商談中の案件や、受注後の納入段階にあるプロジェクト、プラント納入後のお客様に対してのアフターサービスや新規受注のアプローチなど複数担当しています。
計画が突然ペンディングに……。
難航したプロジェクトだけに喜びも大きかった。
「脱炭素化」という社会の動きとともに、これまで化石燃料を使っていた発電プラントを再生可能エネルギーであるバイオマス燃料等に転換したいというニーズも増えています。数年前から携わっている大手メーカー向けの案件も、このような要望から動き出したプロジェクトでした。現地の工場に出向いて調査を行うなど何度もお客様と打合せを行い、提案を重ねながら検討を進めていました。ところが、2年ほど過ぎた時期に計画が突然ペンディングに……。改めて情報を集めてみると、経営層の意向に合致していないことがわかりました。
そこで私は改めて戦略を練り直しました。お客様のキーパーソンに向けて情報をこまめに提供。一方、設計をはじめ社内の関連部署のメンバーたちと検討を重ね、お客様の要望にマッチする提案をまとめ、粘り強く交渉を進めました。計画が座礁した時はさすがに凹みましたが、難航したプロジェクトだっただけに受注が決まった時の喜びは大きかったですね。こんな商談を通じて、お客様の担当者と本音で語り合えるような信頼関係を築くことができたことも営業担当としての醍醐味でした。数十億～数百億のような大きな規模なプロジェクトでも、突然計画が延期・中止となることは稀ではありません。長い歳月をかけて、お客様また、社内関係者の方々と作り上げた計画が白紙になることも平気で起こりうる世界ですので、無事受注できた時は喜びもひとしおです。
地球規模の社会課題に貢献するために
お客様とともに挑んでいく、手応えのあるやりがい。
住友重機械が手がけるCFBボイラは、高い燃焼効率と多様な燃料に対応する柔軟性を兼ね備え、バイオマス発電用ボイラーとして高い評価を獲得しています。このCFBボイラにおいて住友重機械は世界でもトップクラスの納入実績を誇り、それが営業活動でも大きな競争力となっています。
また、発電用燃料、化学品、ジェット燃料等あらゆる用途で化石燃料を代替することに貢献できるガス化技術の開発にも取り組んでおり、最近、私はこの技術を駆使したガス化炉プラントの新規商談も進めています。カーボンニュートラルへの対応は地球規模の社会課題。スケールの大きな課題解決に、日本を代表するような大手企業のお客様とともに挑んでいけることは、営業としてのかけがえのないやりがいです。お客様によって抱える課題はそれぞれで、解決方法も一つではありません。私が入社した当初、営業部は「営業＝ボイラを売る仕事」のようなイメージでしたが、現在はあらゆる業界の知識やさまざまな角度から製品提案力が求められます。日々研鑽を重ねながら、これからもこの領域に精通した営業担当としてキャリアを重ねていきたいと考えています。
1 week Schedule
- 月曜日
- 社内ミーティング、お客様とのWebミーティング、
資料作成
- 火曜日
- 都内のお客様を訪問。
複数社を訪れて情報収集、打ち合わせなど
- 水曜日
- 関西出張。お客先で新規案件の打ち合わせ
- 木曜日
- 出張2日目。別のお客様の工場を訪れ、
プラントの稼働状況やお困りごと等のヒアリング
- 金曜日
- オフィスに出社し、社内ミーティング、
報告資料の作成など